Методика расчета цены тендерного предложения

1. Обоснование необходимости использования укрупненных методов формирования тендерных цен.

Формирование цены предложения является для фирмы-оферента важнейшим этапом подготовки к тендеру. От правильности его проведения напрямую зависит успех фирмы на торгах и получение заказа.

Чтобы установить оптимальный уровень цен на товар, фирмы применяют два основных метода расчета: ориентацию на затраты и заданную прибыль; ориентацию на цены основных конкурентов или ориентацию на одного конкурента- ценового лидера. Первый метод получил название затратного, второй - административного.

Затратный метод использует информацию о полных, прямых, усредненных, стандартных и предельных издержках, учитывая политику целевой цены (целевой нормы прибыли).

В условиях конкуренции, однако, компании при формировании тендерных предложений в большей степени ориентируются на существующие на рынках спрос и предложения конкурентов, т.е. назначают цену административно.

Административный метод иначе называется методом расчета цен путем сравнения с ценами аналогов. В качестве источников информации для расчета обычно используются конкурентные материалы, которые можно разделить на три основные группы:

На первом этапе ценоформирования проводится расчет базовой цены, который представляет собой процесс привидения в соответствие конкурентных материалов по коммерческим условиями техническим характеристикам и затем - выбор наименьшей из полученных сопоставимых цен.

Такой расчет ведется в форме заполнения конкурентного листа. Цена предложения калькулируется путем внесения в базовую цену поправок, учитывающих коммерческие условия подготавливаемого контракта.

Данный метод отличается, пожалуй, наибольшей точностью и достоверностью и позволяет при наличии достаточного количества времени и необходимой конкурентной информации сформировать цену более конкурентоспособную по сравнению с ценой конкурентов.

Однако вариант заключения контракта путем проведения торгов, а не прямых переговоров с покупателем, диктует продавцу свои условия в части ценообразования. Здесь необходимо учитывать особенности тендерной формы получения контракта.

В первую очередь это сжатые сроки, отводимые организаторами торгов для подготовки предложений. В этих условиях проведение детального позиционного расчета цены объекта не всегда представляется возможным, а зачастую и нецелесообразно. Как замечает американский эксперт Б.Броун: "Тысячи долларов и человеко-часов тратятся для расчета объема затрат на рабочую силу, материалы, оборудование и оценки уровня накладных расходов в конкурентной цене, тогда как все чаще лишь минуты достаточно для того, чтобы решить, какая величина прибыли в форме фиксированного процента должна быть добавлена к затратам подрядчика для получения цены предложения на торгах" (BIDDING STRATEGY for Competitively Bid Construction Contracts. AACE Bulletin).

Далее, необходимо учитывать отсутствие как такового переговорного процесса на торгах. Если при заключении контракта на переговорах продавец при изначально неприемлемой для покупателя предлагаемой цене может оперативно отреагировать на его пожелания и в конечном итоге получить заказ, то участнику торгов такой возможности не предоставляется.

Наконец, оптимальный уровень тендерной цены напрямую зависит от состояния локальной конкурентной среды и любое ее изменение, в первую очередь, изменение в составе участников, оказывает на него ощутимое влияние.

Таким образом, метод формирования тендерных цен должен учитывать:

  1. необходимость сформировать цену предложения в возможно короткий срок,
  2. конкурентную среду в целом, содержать вероятностный механизм ее учета и отражать зависимость оптимального уровня цены предложения от ее изменения. Здесь же отметим, что характер конкурентной среды может сложиться таким образом, что участие в торгах окажется нецелесообразным.

Далее рассмотрим один из возможных подходов к выработке тендерной ценовой стратегии, отвечающий указанным выше требованиям и призванный определить оптимальный уровень цен (затраты плюс прибыль), дающий возможность выиграть тендер.

2. Содержание методики

В основу методики положены элементы вероятностного подхода к выбору стратегических решений. Естественно, что ни один метод не может гарантировать подрядчику стопроцентного выигрыша на торгах, однако использование излагаемого подхода, наш взгляд, существенно увеличивает вероятность успеха.

Формирование тендерной стратегии в первую очередь опирается на ретроспективный анализ цен, предлагаемых конкурентами, с тем чтобы оценить предполагаемый уровень прямых и косвенных затрат, а также накладных расходов и возможную норму прибыли. Рассмотрим этапы выработки стратегии оферента на условном примере. Отметим, что методика компьютеризирована, и все расчеты и построения графиков осуществляются с использованием процессора электронных таблиц Excel.

Для того, чтобы определить конкурентоспособность предложения оферента нет необходимости знать цены конкурентов по всем элементам оборудования. Достаточно иметь информацию о ценах на основные укрупненные составляющие. При этом предполагается, что по отдельным элементам предложения оферента более конкурентоспособны, по другим менее. В противном случае результат тендера очевиден :

В Таблице 1. приведена оценочная стоимость работ участника (оферента) в сравнении с предложениями фирм-конкурентов. По каждому конкуренту отдельные элементы работ отсортированы в порядке увеличения процента превышения их предложений по этим элементам в сравнении с оценочной стоимостью (затратами) рассматриваемого участника торгов.

Затем предполагается, что если для n% всех видов работ предложения конкурента выше (либо равны) оценочной стоимости работ участника, то вероятность выиграть у этого конкурента на торгах равна n%.

Табл.1.

Например, сравним оценочную стоимость работ участника с предложениями фирмы А. Они составляют от 85% по элементу 1 (наиболее проигрышный для участника элемент) до 115% по элементу 10. Таким образом, если участник установит тендерную цену исходя из 15% скидки по каждому элементу - то в этом случае по всем элементам его цены будут ниже цен фирмы А и он со 100% вероятностью выиграет торги у фирмы А. Однако, в этом случае он не получит прибыли, более того - понесет убыток.

Если участник выставит общее предложение исходя из наценки в 1,9% по каждому элементу - то вероятность выигрыша у фирмы А составит 50%, поскольку в этом случае количество элементов, по которым ценовое предложение участника будет более выгодным по сравнению с фирмой А, составит половину от общего числа элементов.

Наконец, если участник будет руководствоваться наценкой в 15% - то вероятность выигрыша у фирмы А составит лишь 10% поскольку только по одному элементу из десяти рассматриваемых его предложение будет лучше предложения фирмы А, цены по остальным элементам будут менее конкурентоспособны.

На основании такого подхода и данных из Таблицы 1. по каждому конкуренту строится график, который показывает зависимость вероятности конкурентоспособности по отношению к нему от величины надбавки к оценочной стоимости работ участника, т.е. от уровня предполагаемой цены предложения.

По этим графикам можно определить вероятность того, что введение дополнительной надбавки к оценочной стоимости работ оферента сохранит его цену конкурентоспособной, т. е. ниже тендерных предложений конкурирующих фирм.

Рис.1.

На Рис.1. представлен указанный график по конкуренту А. По графику видно, что если участник осуществляет 10% надбавку к оценочной стоимости элементов оборудования (100+10%), то вероятность сохранения конкурентоспособности его цены по отношению к предложению фирмы А составит 20%. Аналогичный показатель по другим конкурентам составит: по отношению к фирме B - 51%, фирме С - 50%, фирме D - 60%. В то же время вероятность сохранения конкурентоспособности цены оферента ко всем четырем конкурентам равняется произведению индивидуальных ее показателей ( 0,2 * 0,51 * 0,5 * 0,6) и составляет 0,032. Это означает, что, увеличив оценочную стоимость предложений на 10% (т.е. руководствуясь 10% уровнем прибыли), подрядчик имеет всего чуть более 3 шансов из 100 выиграть торги.

Систематизированные данные о вероятности сохранения конкурентоспособности цены подрядчика при последовательном увеличении процента надбавки от 0 до 10, полученные с использованием выведенных аналитических зависимостей, приведены в

Табл.2.

Возникает вопрос, как найти надбавку к оценочной стоимости оферента с учетом наивысшей вероятности выигрыша торгов? Для этого надо перемножить сумму дополнительной прибыли на вероятность ее получения, т.е. вероятность сохранения цены оферента на конкурентоспособном уровне (графы 3 и 8). В результате находим значение так называемого индекса вероятности получения прибыли ( глава 9). Оптимальное значение надбавки к оценочной стоимости работ соответствует наивысшему значению этого показателя (см. Рис.2.).

Таким образом, оптимальное значение надбавки к оценочной стоимости оборудования составляет 4%. При этом найденный процент надбавки обеспечит в конечном итоге оференту получение наибольшей прибыли в случае выигрыша торгов. В данном случае вероятность того, что цена предложения фирмы-оферента будет наиболее конкурентоспособной, составляет 14,3%.

Рис.2.

Как уже говорилось, методика расчета тендерных цен должна содержать механизм учета изменения конкурентной среды. Данная методика вполне удовлетворяет этому требованию. Схема определения и учета влияния дополнительного конкурента на изменение рыночной конъюнктуры и тендерной ситуации заключается в следующем.

Обобщая известные данные о фирмах-конкурентах, оферент может составить представление о ситуации на торгах и "вычислить" параметры "типичного конкурента". При этом, чем большим набором информации о своих конкурентах располагает фирма, тем ближе параметры гипотетического типичного конкурента к реальной фирме-конкуренту, которая может заявить о своем участии в торгах.

Допустим, компания располагает информацией о тех же 30 тендерных предложениях фирм-конкурентов. На стадии предварительной обработки рассчитывается отношение цен предложений фирм-конкурентов к оценочной стоимости подрядчика по всем имеющимся предложениям. После этого по аналогии с рассмотренным выше методом вся информация сводится в Табл.3. (в графах 3 и 4 под "предложением" понимается отношение цены предложения фирмы-конкурента к оценочной стоимости оферента).

Табл.3.

Используя информацию таблицы, можно построить по "типичному конкуренту" график, аналогичный представленному на Рис.1. по фирме А (Рис.3.).

Рис.3.

Соответствующие графику значения вероятности того, что цена оферента будет конкурентоспособной по сравнению с предложением "типичного конкурента" при введении надбавки от 0 до 10% к оценочной стоимости , сведены в Табл.4. (графа 4). В случае оценки конкурентоспособности предложения подрядчика при появлении на рынке дополнительно k неизвестных конкурентов, вероятность выигрыша торгов будет равна
Рizv * Ptipk , (1)

где:


Рizv - вероятность выигрыша при известных конкурентах,
Ptip - вероятность выигрыша при одном "типичном конкуренте", приведенная в графе 3.

Взяв исходные данные рассматриваемого примера, можно определить оптимальное значение надбавки при наличии неизвестного конкурента. При этом вероятность выигрыша будет равна произведению соответствующих показателей для четырех известных конкурентов и одного "типичного".

Табл.4.

Взаимосвязь индекса вероятности получения прибыли (графа 7) и величины надбавки в % (графа 1) отражена на Рис.4.

В данном случае оптимальная величина надбавки составит 4%. Таким образом, рост конкуренции на торгах ведет к снижению величины оптимальной надбавки (нормы прибыли), что соответствует логике и говорит о принципиальной правильности приведенной методики. Этот случай является наглядным примером количественной оценки воздействия конкуренции на рыночную конъюнктуру и уровень цен.

Рис.4.

Тендерная стратегия, выработанная с помощью использования предлагаемого метода, дает возможность определить целесообразность участия оферента в торгах, предложить наиболее конкурентоспособную цену и оценить вероятность получения выгодного подряда. Описанный пример показывает, насколько важные преимущества оференту дает использование формализованных методов определения цен тендерных предложений в условиях жесткого лимита времени, отпущенного на их подготовку.